Você conhece mesmo a matriz estratégica?



É muito comum o uso de metodologias ou modelos para fundamentar processos empresariais, quem nunca ouviu falar da Análise SWOT? Se desmembrarmos as siglas e traduzimos para o português encontraremos as seguintes palavras: forças, oportunidades, fraquezas e ameaças, a análise SWOT foi inventada na década de 1960 por Albert Humphrey, um consultor da Universidade de Stanford situada em Palo Alto na Califórnia, Estados Unidos. E quem sabia que o Michael Eugene Porter, criou o modelo de cinco forças de Porter? Em sua publicação “Estratégia Competitiva”, original de 1980 fundamentando naquele momento as forças que moldam uma estratégia, são elas o poder de barganha dos fornecedores e dos clientes, a ameaça de produtos substitutos ou novos produtos, e a rivalidade entre concorrentes. Podemos citar também um modelo criado em 1970 por Bruce Henderson para a empresa de consultoria Boston Consulting Group, de onde surgiu a sigla para a matriz BCG, que faz uma relação do crescimento do mercado com a participação relativa do mercado.


Seguindo esse contexto e focando na área de Procurement, um modelo muito usado e difundido é a matriz estratégica, também conhecida como Matriz Kraljic. O histórico do modelo começou quando Peter Kraljic, em 1980, incorpora ao modelo de análise do portfólio de compras da gigante alemã Basf um conceito criado em 1953 por Markowitz, e imediatamente obteve resultados muito surpreendentes. Em 1983 com a publicação de um artigo na revista Harvard Business Review em 1983, o modelo passa a ser reconhecido com uma importante ferramenta na área de compras. Acesse o link a seguir e conheça mais sobre o modelo criado por Peter Kraljic: https://youtu.be/GKWHdc7LlnU - versão em inglês.


O modelo Matriz Kraljic considera mitigar riscos e focar em estratégias diferentes para cada tipo de categorias de compras dentro de uma organização, passam por essa análise também a importância financeira do item, a disponibilidade do mercado fornecedor e o impacto na empresa caso haja ruptura ou impacto no fornecimento.


O modelo é construído a partir de dois eixos, o eixo Y onde podemos considerar que serão apontados os impactos no negócio e o eixo X, onde podemos considerar que serão apontados os riscos de suprimento, ou a disponibilidade do mercado fornecedor.

É importante que se tenha o spend analysis (análise de gastos) da empresa antes de montar a matriz, porque será necessário saber o montante gasto por categoria para que seja possível plotar as informações na matriz.


A partir de um modelo de spend analysis, o comprador poderá, através de um workshop interno por exemplo, dar notas para as categorias, muito recomendado que seja em parceria com os stakeholders, dividindo, compartilhando e validando as análises. As notas serão dadas em quesitos estipulados de acordo com a realidade da empresa, poderão por exemplo considerar a importância do item para a empresa, impacto operacional no caso de falta do item, impacto financeiro do item, informações relacionadas a disponibilidade do mercado fornecedor, exigências técnicas entre outros quesitos.

A partir então da média das notas dos quesitos estipulados anteriormente (no gráfico acima representadas pelas letras X, Y, Z, K, L, M simbolicamente), é possível plotar no gráfico, no eixo Y os quesitos relacionados aos impactos no negócio e eixo X os quesitos relacionados ao mercado fornecedor, por exemplo a complexidade de achar o item no mercado.

O tamanho do círculo representa o valor financeiro do item, dessa forma, em um único gráfico, é possível entender todas as informações necessárias para que seja possível seguir com as análises das tratativas individualizadas para cada bloco ou quadrante de categorias.



A partir do gráfico já populado, será possível entender em quais quadrantes as categorias ficaram posicionadas, e nesse momento que se aplica a análise do modelo de Kraljic. São estipulados 4 (quatro) quadrantes, o quadrante estratégico, o quadrante crítico, o de alavancagem e o não crítico.


Quadrante Estratégico: São itens que apresentam certo risco de abastecimento e grande impacto financeiro. São materiais ou serviços que se caracterizam pelo alto valor e alta importância na empresa.


Quadrante de Alavancagem: Aqui existe pouco risco de abastecimento, entretanto apresentam alto impacto financeiro. São materiais ou serviços que tem seu preço elevado, mas tem também bastante opção no mercado fornecedor.


Quadrante Crítico: Representam alto risco de abastecimento. Normalmente são escassos ou estão nas mãos de fornecedores exclusivos ou limitados, podem impactar de forma leve ou média no financeiro da companhia. Materiais ou serviços aqui são chamados de gargalo.


Quadrante Não Crítico: São aqueles que tem baixo risco de abastecimento e reduzido impacto financeiro, devido a oferta abundante. Chamados também de piloto automático, são materiais ou serviços que poderão no futuro deixar de existir ou serem terceirizados.



Assim como Albert Humphrey que criou a análise SWOT, Michael Eugene Porter que criou o modelo Porter, Bruce Henderson que criou a matriz BCG e muitos outros estudiosos, que criaram modelos para melhorar as estratégias empresariais, Peter Kraljic teve a ideia de criar a matriz estratégica com o objetivo de estabelecer um modelo matricial para definir uma estratégia empresarial mais adequada para a compra de bens ou serviço, e a partir disso executar melhores negociações, utilizar melhores soluções e obter melhores resultados.


Por mais que o modelo Kraljic tenha sido criado há 40 anos, ele é muito atual e tem sido amplamente utilizado hoje em dia, pois garante realmente uma segmentação estratégica por demandas e por consequência ótimos resultados se for bem aplicado.


Escrito por Douglas Marques Ferreira | 14/01/2021