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    Técnicas de Negociação


    Antigamente as reuniões de negociação entre compradores e fornecedores seguiam certos rituais e quase sempre algumas características. Muitos compradores, com o objetivo de desestabilizar os fornecedores, deixavam os mesmos aguardando algum tempo na recepção, muitas vezes em situações desconfortáveis, sem ar condicionado, em cadeiras quebradas, sem água ou café, colocavam cadeiras próximas a plantas enormes para incomodar ainda mais o fornecedor no seu momento pré-reunião, aconteciam ligações “simuladas” na frente dos fornecedores as quais o comprador gritava com membros da equipe com o objetivo de intimidar e mostrar poder.


    Nessa época, os cursos de técnicas de negociação enfatizavam as ações acima e capacitavam os compradores a se tornarem mestres nesses quesitos. Eu já convivi com grandes negociadores que praticavam com maestria essa arte de apertar o fornecedor de formas humanas e de formas desumanas, já vivi ambiente de ameaças comerciais, já presenciei reuniões que demoraram mais de 8 horas e o acordo de preço somente aconteceu porque o vendedor estava prestes a desmaiar de tanta pressão psicológica e física.


    Quando eu conto isso para minha equipe, com ar de surpresa e desconfiança sou questionado sobre a eficácia desse estilo de negociar. Com certeza esse estilo gerou bons resultados para as companhias, porém já está ultrapassado.

    Atualmente chamo a atenção para as grandes transformações ocorridas na forma de negociar. Destaco dois fatores importantes que impactaram nessas mudanças, a internet e o perfil dos compradores. A internet quebrou barreiras, aproximou os mercados, deu velocidade às tomadas de decisão e principalmente modernizou a forma com que as empresas fazem negócios. Os compradores também estão diferentes, estão mais atualizados, mais informatizados, desenvolveram novas habilidades e mudaram a forma de negociar e conduzir seus processos, vide post https://www.linkedin.com/pulse/comprador-do-futuro-douglas-marques-ferreira?trk=mp-author-card


    Para ter sucesso nas negociações, seguem algumas sugestões:

    - Planejamento: Vá preparado! Estude seu fornecedor, o mercado do seu fornecedor, concorrentes nacionais e internacionais, dados históricos e dados futuros, o quão importante sua empresa é para o fornecedor e para o mercado em questão, qual a projeção futura de compra da empresa...

    - TCO: Total cost of ownership (custo total de propriedade): estime financeiramente o montante que será utilizado para a compra do material ou serviço. Além do preço de venda, soma-se frete, instalações, manutenções, treinamentos, entre outros.

    - Cost breakdown: abra detalhadamente a estrutura de custos do item a ser comprado, você descobrirá a composição que foi utilizada para formatar o preço e dessa forma conseguirá discutir individualmente os subitens, entenda os percentuais de matéria prima, serviços, materiais, impostos, frete, margem... busque os indicadores de reajuste desses componentes e componha seu preço ideal.

    - Antecipe cenários: Defina seus objetivos, alinhe com seus gestores a condição máxima e mínima aceitável, prepare os discursos, planeje as etapas (leve tudo anotado), crie alternativas, planeje o tempo (entenda o deadline da compra).


    Com essas informações em mãos, siga em frente, seja flexível e saiba ouvir, construa o ganha-ganha e pense em relacionamentos de longo prazo, seja ético e ponha os interesses da empresa na mesa. Após a negociação avalie sua performance, estude melhorias e parta para a próxima.


    Lembre-se, toda negociação não será a primeira nem a última.


    Boa negociação!


    Autor - Douglas Marques Ferreira

    Café com Comprador

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