Gestão de relacionamento com fornecedores, construindo pontes

Fala galera, tudo bem com vocês? Pega o cafezinho que o assunto de hoje é vital para a longevidade da sua cadeira como profissional de Compras, com uma participação muito especial da maior referência que eu conheço em relacionamento com Fornecedores.Todo o ecossistema que existe dentro das empresas, considerando entradas e saídas de insumos ou serviços, envolve a cadeia de fornecimento.

Desde um software que você utiliza para formalizar seus acordos, até máquinas complexas que transformam a matéria prima em produto acabado, no meio de tudo isso está o “Fornecedor” e o “Acordo comercial” para que as coisas ocorram da forma correta.

Antigamente, acreditava-se muito em disputas a título de licitação, leilão reverso e até mesmo a ancoragem dos preços de modo a “esfolar” os parceiros, as negociações eram extensas, morosas e desgastantes, o resultado disso? Muitos contratos rescindidos ou com multa aplicada.

1º ano de reajuste contratual acima do percentual pactuado.

Discussão e baixo engajamento da área de negócio acerca do trabalho realizado por Procurement.Pensando nisso, resolvemos escrever este artigo para te abrir os olhos em relação a sua cadeia de fornecimento.

Os fornecedores são sempre responsáveis por dominar os assuntos pertinentes a sua área e te ensinar, estreite o relacionamento e “aprenda com eles” principalmente com os seus fornecedores estratégicos! (Vide matriz de Kraljic e curva A) são responsáveis também em garantir o sucesso do parceiro de negócio nas suas frentes de atuação.

Então, antes de iniciar uma negociação contratual, responda sempre as 5 perguntas abaixo:

·       Por que estou fechando com este fornecedor?

·        Qual o impacto deste serviço na minha cadeia de fornecimento e quais são os 5 maiores players neste ramo de atuação? (Mesmo as vezes sem “a grana” para fechar com os maiores, eles te ensinarão mais do que qualquer outro fornecedor sobre o core.)

·        Qual problema preciso resolver?

·       Em caso de uma substituição, quais motivos me levaram a ter problema com o fornecedor anterior que eu não posso cometer?

·       Quais cláusulas pétreas o meu jurídico e empresa não abrem mão? O Fornecedor consegue cumprir? É comum neste tipo de fornecimento e está aderente com aquilo que o mercado pratica?

Bônus: A dica Bônus é não esquecer de elaborar seu Excel assim padroniza a sua short-list de fornecimento garantindo equalizar “banana com banana”

Além das perguntas acima, algo importante que o profissional de Compras não pode esquecer é respeitar e admirar o know-how de seu fornecedor, seu parceiro de negócios.

Pense comigo: sabe aquele “cara do comercial”, que apertou a sua mão na mesa de negociação e disse “negócio fechado, bora assinar o contrato”? Pois é, essa pessoa do comercial paga suas contas e sustenta a família vendendo o serviço ou produto que você, Comprador ou Compradora, adquire. Essa pessoa é um especialista nato, sabe exatamente o que vende e acredita fielmente no que está oferecendo. Muitos desses profissionais usam o próprio nome como garantia na venda desse produto ou serviço.

Sabe por que estou mencionando isso? Para provocar você, profissional de Compras.

Se você tem esse profissional de vendas à sua disposição, que conhece cada característica do serviço ou produto e está ali para lhe atender da melhor forma, por que não usufruir desse benefício?

E não vem com essa de dizer que já usufrui, porque a grande maioria dos profissionais de Compras não reconhece esse grande valor.

E tem mais: alguns dos profissionais de Compras que reconhecem isso utilizam e aproveitam esse benefício apenas durante o processo de BID. Mas agora lhe entrego um grande segredo: você pode usufruir disso mesmo sem a intenção imediata de compra. Isso mesmo, o profissional de vendas está lá para atendê-lo, porque o vendedor estratégico acredita e sabe que a venda é apenas consequência de um ótimo relacionamento comercial.

Durante minha carreira, tive a oportunidade de conhecer alguns desses vendedores estratégicos. Um deles, certa vez, durante um projeto nos Estados Unidos, ao perceber que não conseguiria me atender, indicou o seu concorrente mais forte.

Fiquei surpreso com a ação. Ao questioná-lo, ele apenas respondeu: “quero atendê-lo, nem que seja necessário abrir mão da oferta e levá-lo ao meu concorrente, mas eu quero atendê-lo”.

Essa atitude demonstra respeito, maturidade e constrói pontes. São ações que também espero de um profissional de Compras junto ao mercado. Porque, no final do dia, estamos todos no “mesmo barco”: dependemos da alta do mercado para manter nossos negócios.

E nada mais bonito e singelo que o respeito, transparência e humildade entre os profissionais, são com essas ações que “construímos pontes” e desenvolvemos relacionamento e networking.

Você Compradora, Comprador, está praticando esta ação?

Tema, introdução e contexto escritos por Aron Guerreiro

Embaixador Café com Comprador

Case e conclusão escritos por Ruy Magalhães

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