Ser Fornecedor Não é Vender: É Inspirar Confiança Desde o Primeiro Contato

Existe uma frase repetida nos corredores corporativos: “Falta informação para decidir.”

O curioso é que, ao mesmo tempo em que todos dizem isso, poucas empresas possuem uma área realmente dedicada a organizar e analisar dados dos fornecedores. E quando existe, muitas vezes é uma área de uma pessoa só, alguém que faz o que ninguém vê, mas que sustenta exatamente o que todos exigem: responsabilidade, conformidade, segurança, integridade e ESG.

Mas o mercado está mudando.

Cada vez mais vemos empresas criando áreas específicas de Gestão de Fornecedores, estruturadas justamente para entregar algo que sempre faltou: visão imparcial. Não é luxo. É necessidade.

Essas áreas, e os profissionais que as "mantêm de pé", têm uma missão clara: Buscar, organizar e analisar informações da cadeia de fornecedores para produzir pareceres técnicos alinhados às políticas das organizações.

Nada de achismo. Nada de “está ok porque sempre foi assim”.

Nada de “manda aí, depois a gente vê”.

É informação estruturada para decisão responsável, que realmente mitiga riscos.

A verdade que poucos assumem: sem imparcialidade, compras vira improviso

A área de compras, sozinha, nunca conseguirá verificar tudo: análise financeira, riscos trabalhistas, reputação, compliance, ESG, saúde e segurança, documentação, performance.

É simplesmente impossível ser especialista em tudo e ainda negociar preços, prazos e contratos.

O comprador profissional sabe interpretar dados e tomar boas decisões, mas não deve ser ele quem gera os dados.

O mesmo vale para compliance, ESG, RH e Saúde e Segurança. Cada uma dessas áreas tem prioridades, demandas e urgências próprias.

Por isso a Gestão de Fornecedores nasce como um hub neutro de informação: um centro de inteligência que sustenta decisões sem influências internas, sem viés pessoal e sem contaminação política.

É o profissional que coleta e analisa dados para transformá-los em informação. É a área que transforma política em rotina. É a ponte que faltava entre a exigência interna e a realidade externa. Simples assim. Profundo assim.

Mas há um ponto que ninguém fala, e eu preciso falar!

Quase todos os eventos de compras que frequento repetem a mesma cena: profissionais de grandes empresas falando de fornecedores como se fossem crianças. Como se fosse papel do comprador “ensinar” o empreendedor a ser profissional.

Essa visão é equivocada. E, mais do que isso, é injusta.

O empreendedor brasileiro que trabalha 100% na legalidade é, na prática, um super-herói.

Ele opera em um ambiente onde:

• Regras mudam o tempo todo,

• Impostos e obrigações se acumulam,

• Exigências dos clientes aumentam,

• Os prazos são cada vez mais apertados,

• As condições nem sempre são justas,

  
  

E, mesmo assim, ele entrega produtos e serviços com altíssima qualidade.

Isso não é fragilidade. Isso é força. É resiliência. É profissionalismo.

Se ele não cumpre tudo isso, não é empreendedor de verdade, é apenas alguém tentando vender algo. Mas quando cumpre, merece respeito. Merece voz. Merece ser ouvido como parceiro, não como aluno.

E onde entra a Gestão de Fornecedores nessa história?

Ela entra como a ponte que faltava. A parte da empresa que reconhece que:

• Fornecedor não é inimigo,

• Empreendedor não é criança,

• E homologação não é humilhação.

  
  

A Gestão de Fornecedores é o espaço onde a empresa olha para fora com responsabilidade e para dentro com lucidez.

É ali que nasce a informação que protege o negócio. É ali que se constrói confiança baseada em fatos.E é ali que compradores, compliance, ESG, RH e Saúde e Segurança finalmente recebem algo que sempre faltou: imparcialidade e clareza.

O futuro pertence a quem entende essa nova lógica

Empresas que estruturam Gestão de Fornecedores ganham velocidade na tomada de decisão. Reduzem riscos de forma real, não apenas no PowerPoint. Fortalecem o relacionamento com fornecedores. E elevam o nível de toda a cadeia de suprimentos.

Porque, no fim das contas, Gestão de Fornecedores não é sobre documentos.É sobre maturidade. Sobre respeito. Sobre responsabilidade compartilhada.

É o começo da profissionalização que o mercado merece, e o início de uma conversa que pode transformar como compramos, vendemos e construímos reputação no Brasil.

Texto escrito por Rodolfo Sandoval Rodríguez

Esse é o espaço da coluna Habla Rodolfo: um lugar para provocar reflexões, aproximar mundos e lembrar que a cadeia de valor só existe porque comprar e vender é, antes de tudo, construir pontes.