Fórmula de Preço: Benefícios de seu uso e as armadilhas do gatilho


Olá compradores!


Hoje vamos falar sobre fórmulas de preço e principalmente sobre os chamados “triggers” (do inglês “gatilhos”).


Não existe uma regra exata sobre quando ou não utilizar uma fórmula de preços, e embora o tempo gasto durante a negociação inicial seja grande, os benefícios da existência desta fórmula são muito maiores. Geralmente, se usa uma fórmula de preços, quando grande parte do custo de produção do material está atrelado a uma commodity (bens de consumo mundial, negociados em bolsas de valores no mundo todo).


Atenção! Não vamos discutir aqui o método de precificação de venda (margem de contribuição, markup, pesquisa de preços da concorrência ou preço baseado no lucro, por exemplo). Estas são ferramentas utilizadas por Marketing, que muitas vezes, além do custo dos produtos engloba outros aspectos como posicionamento de marca e a estratégia da empresa.


Vamos discutir custo e não preço ou valor! E caso a diferença ainda não esteja clara para você, saiba que você não está sozinho e estamos preparando um artigo para esclarecer as diferenças entre estes termos, tão comumente confundidos.


Voltemos à fórmula de preço e para facilitar, vou usar um exemplo de material direto: Digamos que você compre uma peça de metal que é utilizada na fabricação de um avião. A matéria-prima básica para se produzir esta peça é o Zinco, um metal (commodity) cujo preço é negociado na bolsa de valores de Londres (LME - London Metals Exchange).


A aplicação de uma fórmula de preços, está diretamente ligada à necessidade de se entender a composição de custo do material, ou seja, quais são os processos e materiais necessários para transformar uma barra de Zinco naquela pecinha que você compra.


A maior vantagem de se aplicar uma fórmula é sem dúvida a transparência no relacionamento com o fornecedor, além da visibilidade de preços - você comprador conectado e que procura saber sobre o mercado em que atua, vai saber que os seus preços vão aumentar caso a cotação do Zinco esteja aumentando na bolsa LME antes mesmo do fornecedor solicitar um reajuste e como você bem sabe, informação é uma moeda valiosa em compras e o conhecimento de que os seus preços vão aumentar podem desencadear ações estratégicas que colocarão a sua empresa em posição de vantagem.


Se você avaliar as cotações de Zinco em dois períodos diferentes e por qualquer motivo, houver uma diferença de 20% entre as duas cotações, não significa que o custo da peça comprada vai aumentar em 20% - acredite, este é um dos maiores erros dos compradores ao lidar com commodities pela primeira vez e por este motivo, eu citei anteriormente a necessidade de se conhecer a composição de custos do seu material para a aplicação de uma fórmula de preços. Se a matéria-prima, no caso o Zinco, é responsável por 5% do custo do produto final (a pecinha que você compra) você deverá aplicar um reajuste de 20% apenas sobre os 5% referentes à matéria-prima em sua composição de custo - o que significará um reajuste de 1% em seu produto final.


Analogamente, quando há uma fórmula de preços aplicada e o comprador sabe que as cotações na bolsa caíram drasticamente, faz parte do gerenciamento da categoria, o comprador acionar o fornecedor e solicitar a redução de custo.


A aplicação da fórmula de preços também possibilita uma segurança maior ao comprador ao impedir que o fornecedor aumente “custos invisíveis” - por exemplo, é comum os fornecedores aplicarem o chamado premium (do inglês “prêmio”) às fórmulas de preço, um valor que cobre as despesas de processamento do material. Se não há uma fórmula de preços definida, o fornecedor pode dizer que o custo do metal diminuiu mas o custo de processamento aumentou e portanto o reajuste não será repassado à empresa do comprador. Os custos incluídos neste prêmio variam de acordo com as empresas e segmentos - novamente não há uma regra do que pode ou não ser incluído.


As cotações variam diariamente nas bolsas de valores - basicamente de acordo com a Lei da Oferta e da Procura, e é comum que o comprador e o vendedor negociem a periodicidade do ajuste de preços. Por exemplo, pode-se negociar um reajuste trimestral, que considere a média do fechamento das cotações da matéria-prima nos 3 meses que antecedem o reajuste de preço. Pode-se considerar também um reajuste mensal, que considere o fechamento da cotação do dia anterior ao reajuste e tantas outras opções que podem ser negociadas.


Você já deve ter percebido que a negociação e aplicação de uma fórmula de preços é um trabalho minucioso e que requer tempo, ou seja, é uma ferramenta que deve ser aplicada apenas para os itens e categorias que fazem sentido - até porque, o reajuste de preços é uma tarefa bastante operacional e que demandará sua atenção de acordo com a periodicidade negociada. Uma boa regra geral é utilizar a curva ABC e entender quais itens “A” apresentam matéria-prima negociada em bolsa de valores.


Para evitar reajustes periódicos, alguns compradores e fornecedores negociam os chamados “triggers” (do inglês “gatilhos”). Os gatilhos são valores previamente acordados em que ambas as empresas se comprometem a absorver as variações de mercado. Digamos que uma empresa negocie um gatilho de 2% por exemplo, isso significa que se os valores da commodity em determinado período ficarem dentro da margem de 2% (queda de 2% ou aumento de 2%), os preços permanecem inalterados. Se o preço da commodity aumentar e o preço não for reajustado, o fardo fica para a empresa vendedora. Se o preço da commodity diminuir e o preço não for reajustado, o fardo passa a ser do comprador, que não estará se beneficiando de uma redução de preços no mercado.


É importante que o comprador saiba como escolher e negociar o trigger correto. Um trigger de 1% por exemplo talvez não seja adequado para uma commodity que varia bastante (a variação sempre será superior ou inferior a 1% e será como se o trigger não existisse). O oposto também é válido e caso você opte por um trigger de 10%, talvez você comprador perderá algumas possibilidades de saving (economia) dependendo do volume e preço da commodity. Uma sugestão para a escolha correta dos triggers é avaliar a variação histórica dos preços - quanto mais dados você tiver, melhor!


Você pode avaliar por exemplo os últimos 24 meses (o bom de se basear uma fórmula no preço das commodities é que o histórico de preços é uma informação pública, amplamente disponível na internet). Você deve avaliar estes dados e procurar por uma tendência, por exemplo se o comportamento dos preços for cíclico (“cai-e-sobe, mês a mês") uma boa sugestão é solicitar o reajuste trimestral, de forma que você possa aproveitar os meses de queda (“cai e cai”). Se você solicitar um reajuste bimestral, você terá um mês em que os preços estão em queda e outro mês no qual os preços subiram, o que ampliará sua variação e alcançará o seu gatilho. Você sempre pode perguntar para o fornecedor qual a periodicidade de reajuste ele usa com outros clientes, mas esteja ciente de que o fornecedor pode manipular esta informação e utilizá-la como ele quiser. É o velho ditado de que você deve ‘confiar desconfiando’.


Após definida a periodicidade dos reajustes, é hora de botar a ‘mão na massa’ e definir qual será o trigger. E aí meu amigo, é uma questão de scenario planning (planejar os cenários). De posse de seu volume anual, você deve calcular o seu spend atual (volume total comprado multiplicado pelo valor pago atualmente) e o seu spend em caso de variação de preços (pegue por exemplo, o maior e o menor preço da commodity na sua série histórica). Calcule então as possibilidades de trigger (por exemplo, 3%, 5% e 7%) e veja as diferenças entre os spends (caso você opte por um trigger de 7% por exemplo, se a variação for de 6% para mais ou para menos, o seu preço permanecerá inalterado e você pode deixar de reportar um saving importante, mas também pode se beneficiar de um preço que deveria aumentar, o que não ocorre devido ao trigger.


O que vale mais a pena para a sua empresa? Como indicado anteriormente, o volume de compras, o spend, o tamanho do seu time, o trabalho operacional e principalmente o relacionamento com o fornecedor serão determinantes na escolha e negociação da melhor fórmula de preços.


Bom senso e conhecimento técnico são extremamente importantes e quando adicionados aos soft skills (especialmente a habilidade de construir um bom relacionamento), temos um comprador de sucesso!


Boa Sorte!


Escrito por Flávia Paiva | 11/01/2021