A armadilha do Leilão Reverso



Vamos discutir uma das ferramentas de compra mais amadas (senão a mais amada) pelos compradores e, ao mesmo tempo, a mais odiada pelos fornecedores: o leilão.


Em um mundo cada vez mais digital, é comum encontrar dezenas, talvez centenas de ferramentas de eSourcing. eSourcing é o termo que se refere a “Electronic Sourcing”, do inglês “compras digitais”. É o conjunto de ferramentas, sistemas e metodologias que visa auxiliar os compradores por meio do uso da tecnologia.


Ivalua, SAP Ariba, Coupa, Krinati e vários outros sistemas estão disponíveis para os compradores e o leilão é relativamente simples. Você já assistiu a leilões de gado ou eventos beneficentes que costumam ser transmitidos na TV? Você deve se lembrar de que em algum momento da sua vida ouviu o leiloeiro dizer super rápido o famoso "quem dá mais?" E “dou-lhe uma, dou-lhe duas, dou-lhe três, vendido!”


O leilão eletrônico acontece essencialmente da mesma forma.


Temos um “pool” de fornecedores que recebem um convite do comprador para acessar o sistema que será utilizado. O fornecedor deve criar seu acesso a partir do link do convite. Depois de criado, esse acesso permite que o fornecedor envie seus preços para um determinado item.


O leilão usado em Compras é denominado “leilão reverso”. No leilão convencional, por meio do famoso “dou-lhe uma, dou-lhe duas, dou-lhe três”, o leiloeiro tenta localizar o comprador que está disposto a pagar mais pelo item leiloado. Na área de compras, o objetivo do leilão é encontrar o fornecedor que está disposto a vender pelo menor preço.


O problema começa quando o método de redução de custos é aplicado sem restrições. Por geralmente trazer resultados rápidos, alguns compradores costumam gerenciar suas carteiras com base em leilões.


Leilões trazem 2 problemas principais:


  • O primeiro é a perda de foco no TCO (Custo Total de Propriedade). Como o foco principal do leilão é a redução do preço unitário, atributos importantes como entrega, qualidade, pontualidade e garantia acabam ficando de fora.


  • O segundo problema é a aversão de alguns fornecedores a esse tipo de “negociação”. Freqüentemente, encontramos fornecedores que enviam seus lances iniciais, mas se retiram imediatamente do processo quando descobrem que a fase subsequente será um leilão. Geralmente, os fornecedores que se recusam a participar dos leilões são aqueles que fornecem valor às empresas de outras formas que não o custo, por exemplo, fornecedores de peças ou MRO (Manutenção, Reparo e Operações) que geralmente oferecem o serviço de VA/VE (Análise de Valor / Engenharia de valor).


Cabe a você, como bom comprador, conhecer a metodologia e usar o bom senso na hora de aplicá-la.



Escrito por Flávia Paiva | 17/08/2021