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Já ouviu falar sobre Leilão Reverso?



Caro leitor,


Hoje venho aqui para compartilhar um conteúdo que certamente pode ser de seu interesse caso trabalhe em Procurement, pois trata-se de um modelo de negociação que pode alavancar resultados esperados de uma negociação. Sob a ótica de Procurement este modelo é conhecido como Leilão Reverso.


O Leilão Reverso, ou Negociação Eletrônica, como também é conhecido, é uma modalidade de negociação utilizada por profissionais de Procurement para negociar de forma competitiva com o mercado fornecedor, garantindo a melhor condição comercial entre as partes, seja ela o Preço, Custo Total de Propriedade, Qualidade, Níveis de Serviços, etc.. Existe também a possibilidade de combinar as condições mencionadas de acordo com a necessidade da contratação/aquisição.


Quando respeitadas as melhores práticas, o Leilão Reverso além de alavancar bons resultados financeiros para Procurement, reforça a isonomia, transparência e compliance do processo de aquisição para todos os stakeholders internos e externos impactados pelo processo de negociação.


Para contar com essa modalidade de negociação é preciso ter acesso a ferramentas de e-auction ou de e-procurement que contam com essa funcionalidade.


O Leilão Reverso tem como características a objetividade e a eficiência, já que é conduzido em tempo real com todas as partes (negociação online) e em curto período, quando comparado à modalidade tradicional de negociação (também conhecido como negociação de mesa), que precisa ser realizada individualmente com cada fornecedor, seja “na mesa”, por chamada telefônica ou por formalização via e-mail.


Assim como um jogo de xadrez, que exige movimentos planejados, o Leilão Reverso precisa ser muito bem estruturado com base nas informações coletadas nas etapas que antecedem uma rodada final de negociação, a fim de se buscar o resultado desejado. A combinação de parâmetros existentes nas plataformas de e-procurement do mercado é que garante a dinâmica durante a negociação.


Após mencionar um pouco do conceito, características e estruturação da estratégia, gostaria de listar 6 benefícios percebidos na utilização do Leilão Reverso em Procurement:


  1. Maior transparência;

  2. Isonomia/imparcialidade no processo de contratação;

  3. Garantia de Compliance no processo;

  4. Agilidade no processo de negociação - economia de tempo;

  5. A Negociação ocorre em “campo neutro”;

  6. Alavancagem de resultado financeiro da negociação.


Já conhecia sobre Leilão reverso? Achou interessante o conteúdo? Espero ter despertado seu interesse sobre o assunto e caso queira saber mais sobre o tema, fiquem de olho nas redes sociais do INLACCE e Stratesys, pois em breve iremos compartilhar mais conteúdos sobre o tema.


Escrito por Edoardo Eisenbach, em 08/12/2021.


Edoardo é Professor Especialista do INLACCE e Gerente de Strategic Sourcing e Projetos na Stratesys. Conheça o programa de Certificação de Gestores em Compras Estratégicas, que está com inscrições abertas para a turma de 2022 - vagas limitadas!


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