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Uma abordagem estratégica nas negociações de GLP



Se você é responsável pela negociação de combustíveis na empresa em que trabalha, ou é comprador de itens diversos, com certeza já precisou tratar da negociação e aquisição do GLP – Gás Liquefeito de Petróleo, o famoso gás de cozinha.


Segundo o Sindigás, os números do setor demonstram a relevância que o GLP tem para a sociedade brasileira. O Brasil é o 7º maior mercado mundial de GLP residencial, ocupando o 10º lugar em termos de consumo. São quase 66 milhões de famílias que utilizam o botijão de cozinha. E como um combustível extremamente versátil que é, pode ser usado também em lavadoras e secadoras, para aquecer a água do banho, climatizar ambientes, entre muitas outras aplicações. Inclusive está inserido nas operações de diferentes tipos de negócio, de estabelecimentos comerciais e de serviços até indústrias e o agronegócio.


Nas indústrias, seu principal consumo se aplica nos refeitórios corporativos, como combustível das empilhadeiras, fornos e caldeiras. Além de outras diversas aplicações.


O GLP, assim como outros combustíveis, sofre alterações de preços com certa frequência, e para você não ficar mais refém de fornecedores mal intencionados, trazemos este artigo com algumas dicas de como negociar melhor e desenvolver parcerias estratégicas que tragam benefícios à empresa, não somente em preço, mas na prestação de serviços técnicos que possam te surpreender com ganhos operacionais e segurança.


Abaixo, segue uma lista com as dicas que poderão contribuir nas suas negociações de GLP:


Dica número 1: Busque negociar direto com as distribuidoras.


Procure levantar todo o volume da empresa em que trabalha e busque uma tratativa comercial direto com uma distribuidora de grande porte. Assim, você evita um agente na cadeia de suprimento e diminui a margem que um revendedor cobraria para te atender. Caso seu volume não seja tão expressivo a ponto de atrair a atenção das distribuidoras, realize uma consulta entre o setor de engenharia e o fornecedor, explore oportunidades dentro do seu parque industrial, pontos que hoje podem estar consumindo outro energético e que você poderia migrar para o GLP. Aumentando assim seu volume e se tornando atrativo ao distribuidor.


Dica número 2: não aceite cobrança de locação de cilindros ou assistência técnica.


O mercado de GLP, diferente dos fornecedores de gases criogênicos, não cobram locação e assistência técnica de seus equipamentos, todos os grandes players do mercado, assim como a maioria dos revendedores, disponibilizam os equipamentos em regime de comodato. Então, caso seu fornecedor esteja cobrando locação ou assistência técnica, procure revisar sua negociação trazendo-o para a mesa e cobrando dele o fim das locações ou você irá abrir um BID para procurar novos parceiros no mercado.


Dica número 3: cobre visitas técnicas periódicas do fornecedor.


Este ponto é importante para evitar problemas de desgastes dos equipamentos que possam gerar acidentes, além de evitar paradas da produção ocasionadas por manutenção corretiva. Se possível, monte uma agenda com seu parceiro fornecedor e defina um checklist que precisa ser preenchida e assinada pelo time de manutenção a cada visita.


Dica número 4: projetos de eficiência energética e sustentabilidade.


É muito comum hoje nas indústrias, possuir uma caldeira que utiliza algum tipo de óleo combustível na operação. Fique ciente que o GLP é um grande aliado para você contra os diversos tipos de óleo combustível. Além de possuir um poder calorífico maior, ele polui menos e traz mais segurança e limpeza na operação. O operador de caldeira será eternamente grato a você caso consiga implantar tal substituição. Isso porque, a operação de uma caldeira a GLP, é mais limpa, automatizada e mais eficiente. Trazendo mais qualidade de vida ao operador.


Dica número 5: tabela de preço com fórmula paramétrica.


Dê preferencia ao parceiro que propõe trabalhar com fórmula de preço pré-estabelecida e com as fontes definidas e busque a maior transparência possível. Assim, a cada alteração, será mais fácil de acompanhar se os repasses estão coerentes ou não com as variações de mercado. Com base nisso, indicaremos abaixo, as principais fontes de onde poderá pesquisar as variações de custo do GLP:


A variação de refinaria é publicada no site da Petrobrás através do link: https://precos.petrobras.com.br/


Já a variação do imposto que possui variação frequente, o PMPF (preço médio ponderado final), definido através do ato cotepe, você pode encontra-lo no link: https://www.confaz.fazenda.gov.br/legislacao/atos


Quanto ao frete, pode ser usado as variações do óleo diesel no site da ANP através do link: https://preco.anp.gov.br/include/Resumo_Mensal_Index.asp


Para o custo fixo, como locação do prédio e salários, pode ser usado um ou mais índices de inflação, como IGP-M, IPC-A, INP-C. Você pode combinar um com o fornecedor, ou a média deles, a forma que melhor representar o custo do produto.


Seguindo essas dicas, com certeza você conseguirá apresentar melhores resultados na companhia em que trabalha.


Esperamos que este artigo lhe seja útil e que possa contribuir com o desenvolvimento profissional dos nossos amigos e amigas de compras.




Texto escrito por Alex Ponce | 11/07/2022, fundador da APX Energy , com página no Instagram @apx_energy_brazil e é colunista do Café com Comprador.

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