“Como preparar sua equipe para encarar as rupturas de mercado.”
Com frequência eu me deparo com notícias sobre ruptura de mercado, sobre mudanças tecnológicas, sobre inovações, agora mais recentemente sobre 4.0 e através deste capítulo provocarei algumas reflexões interessantes sobre esses temas. No final vamos mostrar alguns pontos importantes para que os profissionais possam enfrentar com tranquilidade essas mudanças nos mercados e empresas.
Outro dia li um texto que explicava rupturas em diversos segmentos, Uber nos transportes de pessoas, Netflix nas locadoras de filmes, Smartphones no segmento fotográfico, Apple projetando carros e vários outros.
Com esses pequenos exemplos, percebemos que a maioria das rupturas estão ligadas a tecnologia, ou seja, aplicativos e lojas virtuais estão crescendo cada vez mais na preferência dos consumidores. Muito bom, até aqui tudo tranquilo, é só olhar ao redor e entenderemos porque as empresas estão focando cada vez mais seus produtos e serviços na rede, se quisermos basear em dados e fatos também é tranquilo, é só dar um “google” no assunto e veremos que pesquisas recém-divulgadas falam de mais de 100 milhões de brasileiros na internet, sendo que quase 90% desse número usam celulares e em torno de 40 a 50% usam computadores ou notebook.
Bom, então vamos subir um degrau no entendimento disso. Volte no “google” e digite comércio eletrônico, o que aparece? Vamos lá... vou economizar seu pacote de dados e já trazer uns números aqui: Anualmente o setor vem crescendo mais de 10% e está quase chegando na casa dos 50 bilhões de reais, o que representa 4% do total do varejo brasileiro. Nos Estados Unidos o setor fatura mais R$ 300 milhões de reais e representa 10% do varejo, temos chão ainda...
Outro número relevante diz que em torno de 20% da população já é consumidor ativo da rede, existem mais de 100 milhões de novos brasileiros potenciais para entrar nesse mercado? Bastante né?
Será uma ruptura no varejo? Novamente relacionado à internet?
Alguém conhece a Tesla? O presidente atual da empresa (Elon Musk) disse que vai vender (já está vendendo) veículos elétricos e autônomos em escala e tudo pela internet, sem loja física... Ruptura no segmento automobilístico? Internet novamente?
O mundo teve muitas rupturas desde quando inventaram formas de prover fogo, mas quem passou pelos anos 80 e 90 vivenciou em ritmo acelerado as maiores rupturas da história, eu mesmo desejava ter um pager e quando consegui grana para comprar já era ultrapassado então comprei um celular Ericsson, fiquei triste pois na semana seguinte lançaram o StarTAC, tudo isso em alguns meses. Quem hoje tem iphone 11 (já lançaram o iphone 14) por favor não dê risada desse parágrafo pois em breve seu aparelho não servirá para nada, aliás tem gente que arrisca dizer que a próxima ruptura será dos smartphones... será? Você consegue viver por duas horas sem seu celular hoje? Pois é... essa eu quero ver, mas não duvido...
Meu pai usava máquina de escrever para digitar seu imposto de renda há alguns anos e... deixa para lá... muita coisa mudou mesmo.
Quem usou fax? Quem tinha pasta física para guardar documentos? Quem usou lista telefônica ou aqueles luxuosos porta cartões? (Pergunta escrita em 2002)
Quem fez transações comerciais por e-mail? Quem tinha nuvem para guardar seus pedidos de compras? Quem tem LinkedIn? (Pergunta escrita em 2010)
Quem tem ERP? Quem tem e-procurement, B2B, B2C? (Pergunta escrita em 2016)
Quem tem emprego? (Pergunta escrita em 2019)
Pois bem, o que está acontecendo com nossos empregos? Ruptura de processo? Ruptura de tecnologia? Ruptura nos formatos? Será?
Estive conversando com algumas empresas de consultoria e outras que fornecem tecnologias, principalmente para as áreas de compras, mas com abrangência as demais áreas, e pude observar de perto o quanto estão se preparando para o futuro.
Não é novidade que hoje em dia as empresas que têm as informações de mercado têm vantagem competitiva, mas o que importará daqui para a frente é o que elas vão fazer com estas informações.
Em um evento em 2016, um grande palestrante disse: "Vai sobreviver no mercado quem tiver os dados / informações, rapidamente eliminar o que não precisa e usar com inteligência o que importa." Fiquei pensando muito nessa frase, quando fui conversar com alguns empresários líderes do mercado de prestação de serviços de compras, pude entender como funciona esse trabalho de capturar em dados as principais necessidades do mercado, usar técnicas e sistemas para trabalhar as informações e aplicar inteligência para vender produtos adequados e demandados para o público correto.
Então o que isso tem a ver com ruptura?
Daqui pouco tempo quem não tem e-procurement ficará fora das redes de fornecedores, quem não usar B2B, B2C ficará de fora do mercado, ou seja, terá que comprar mais caro no mercado offline. As empresas buscam fortemente Marketplace e certamente haverá rupturas de sistemas e alguns canais de vendas. Vi e vejo empresas desenvolvendo fortes plataformas para esse mercado.
Quem não tem strategic sourcing implantado na sua área de compras e um belo CRM na sua área de vendas e marketing irá correr grandes riscos de não ser atendido no prazo, com qualidade e preço justo, ou seja, terá problemas para continuar no mercado.
Cada vez mais, grandes e importantes fornecedores irão procurar se relacionar com as áreas estratégicas das empresas. Aliás, tente ir pelo modelo tradicional ultrapassado e ligue para uma grande empresa, tente fazer uma simples cotação... eu aposto que terá enormes dificuldades... depois de passar por vários questionamentos, se der sorte terá uma cotação com preços mais altos e nenhuma competitividade ou parceria. Ruptura no relacionamento entre empresas? Sim... já está tomando corpo.
Compras SPOT vão acabar? Nunca! mas serão automatizadas e/ou tratadas via BPO (Business Process Outsourcing - terceirização de processos de negócios). Eu já vi de perto empresas quase quebrando porque não ouviram especialistas sobre esse tema. Não se pode mais perder o valioso tempo com demandas de baixo impacto. Ruptura de processos? Sim... e não se atualize para ver.
E com relação às condições de pagamento, logística de entregas, descontos, permutas? Recentemente conversei com um diretor de uma importante Associação da área da saúde e falamos a respeito do quanto o CRM (Customer Relationship Management) evoluiu e se profissionalizou no Brasil, mas por outro lado, o SRM (Supplier Relationship Management) não teve a mesma evolução.
Quero dizer que, para que uma empresa consiga efetivamente ter melhores negociações com seus fornecedores, é preciso conhecê-los. Uma boa negociação usando a metodologia TCO (Total Cost Ownership – Custo Total de Propriedade), busca explorar todos os pontos mencionados acima e mais alguns (condições de pagamento, logística de entregas, inovações, descontos, bônus, combos, treinamentos, garantias, manutenções, multas). Ruptura na forma de negociar? Sim e já tem empresa de tecnologia automatizando isso.
Em 2019 escuto um tal de cargo chamado “Success Manager”, ou seja, profissionais orientados para aumentar o valor entregue ao cliente, o que será isso? Ruptura de funções? Outro dia mesmo, em reunião com um professor pesquisador amigo meu, comentamos sobre o rumo do cargo “Gerente de Compras”, hoje em dia a demanda das áreas, empresas e mercados apontam para a necessidade de atuar como gerente de relacionamento com clientes internos e fornecedores, uma espécie de gestor de relacionamento... mais uma ruptura? Acredito que sim!
Então vamos nos preparar!
É preciso muito mais do que ajustar a equipe e formatar novos papéis e responsabilidades. Para que possamos compreender um pouco mais sobre essa ruptura é necessário analisar a estrutura organizacional de variadas formas, do ponto de vista do fornecedor, cliente interno, acionistas e diretoria. É necessário olhar algumas dimensões da área e da empresa como os processos, a tecnologia, o capital humano, a governança, a ética e os aspectos financeiros. É importante estar atento ao mercado nacional e internacional, as tecnologias atuais e o que vem pela frente.
O profissional disruptivo precisa estar sempre atento, ser flexível para se adaptar as novas necessidades, ser polivalente para entender o que a empresa espera, o que o cliente espera (seja cliente externo ou interno), o que o mercado espera, saber onde buscar as informações necessárias, saber trabalhar o conteúdo do que vai gerar valor e finalmente saber vender aos stakeholders.
Texto escrito por Douglas Marques Ferreira | 07/01/2021.
Os artigos assinados são de responsabilidade exclusiva dos autores e não refletem, necessariamente, a opinião do Café com Comprador e de seus editores.