O comprador camaleão



Fornecedores. Foco no preço. Foco no prazo. Vender mais quantidade. Vender inovação. Alguns querem ser parceiros. Outros vender e ir embora. Alguns querem entender você e te vender a melhor solução para suas necessidades. Outros só querem vender mesmo. Alguns conhecem o que estão vendendo. Outros, nem isso.


Clientes internos. Foco no preço. Foco no prazo (inventores da máquina do tempo: “isso é pra ontem!”). Alguns querem comprar quantidade. Outros querem comprar inovação. Alguns querem ser parceiros e construir juntos. Outros só querem que você emita o pedido de compras mesmo. Alguns conhecem o que estão comprando. Outros só querem comprar mesmo.


Essa semana tive a oportunidade de reler o texto do meu amigo, Douglas Marques Ferreira, que nos apresenta o comprador sapo e o comprador borboleta. Sapo é aquele que passa o tempo todo no mesmo lugar, gritando e se achando o dono do pedaço. Borboleta é aquele que, apesar de ficar um tempo evoluindo no casulo, logo alça voos e encanta com suas características e feitos (texto publicado na página do NE Supply).


É uma reflexão brilhante sobre as nossas escolhas, sobre nosso comportamento e sobre como o universo corporativo por vezes pode parecer injusto. Quando li, pela segunda vez e alguns anos depois da primeira, acredito que encontrei uma nova espécie de comprador. O comprador camaleão.


Em um ecossistema com fornecedores multifacetados e clientes internos tão multifacetados quanto, ou ainda mais, nós precisamos ser compradores camaleão. Camaleão porque precisamos nos relacionar, adaptar e engajar com diferentes stakeholders e ambientes. Peles diferentes para situações diferentes.


Diferentes categorias de compras. Diferentes projetos. Diferentes culturas empresariais. Isso nos leva a diferentes ferramentas, diferentes estratégias e profissionais que precisam se adaptar e mostrar sua capacidade em todas as situações. Será que estamos falando do Comprador Situacional? Aquele que apresenta diferentes tipos de resposta para as diferentes situações encontradas.


Legal pensar sobre isso pois me leva a fortalecer o ponto de vista em acreditar não na existência da ferramenta ideal de compras, mas na situação que apresenta oportunidade de utilizar diferente metodologia ou ferramenta. Seja ela sistêmica, processual ou analítica.


Será que strategic sourcing é a melhor ferramenta? Será que o ideal é centralizar ou descentralizar? TCO é essencial ou nem sempre? Sistema A, B ou C? Saving ou Custo Evitado? Será que os dois? Talvez o bom mesmo é ser um profissional que conhece as ferramentas, os fornecedores, os clientes internos e outras variáveis a ponto de fazer as melhores conexões entre estas variáveis. Talvez a reflexão passe por um gestor que direciona atividades e profissionais de acordo com as especificidades daquelas e as habilidades destes.


Comprador camaleão então é sinônimo de comprador situacional. Talvez nenhum destes termos exista. Talvez essa percepção seja algo descabido ou repetido. Talvez o que eu queira mesmo é ter a ferramenta dos sonhos que vai fazer o meu trabalho ser fácil e rápido. Porém em um mundo onde VUCA (sigla em inglês para volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade) é o que define melhor os cenários que enfrentamos, ter a coragem de ser camaleão é sinônimo de conseguir me adaptar e ser antifrágil nas mais variadas situações e problemas.


Pathemata Mathemata


Escrito por Abel Sá - Coordenador de Compras no Grupo 3Corações | Cofounder na NE Supply (originalmente publicado no LinkedIn, em 28/01/2021)