Não Envolvimento do Cliente Interno para a performance da Função Compras


É cada vez maior a exposição da área de Compras das empresas. Eventos como congressos, fóruns e seminários , assim como treinamentos e cursos de especialização - até mesmo cursos de pós graduação são oferecidos. Empresas de tecnologia também oferecem soluções que possibilitam a aplicação de conceitos até antes não possíveis de serem realizados. Com profissionais de Compras cada vez mais capacitados e as técnicas difundidas, envolver profissionais de Compras no processo de aquisição é claramente uma estratégia de reduzir custos, mantendo a qualidade e proporcionando vantagem competitiva para as empresas.


A questão é que nem sempre os profissionais de compras são envolvidos, apesar de terem este papel nas organizações.


Ao longo dos anos, através de contato com profissionais da área, e por própria experiência acadêmica e executiva, a percepção do não envolvimento/reconhecimento destes avanços na Função Compras permanece. Muitas vezes ocorre o envolvimento por uma diretriz corporativa, mas não por um reconhecimento do que pode se obter com esta colaboração. Defender que este envolvimento ocorra, tem como racional que o processo de compras se inicia a partir dos interesses do negócio, e assim naturalmente internamente às empresas, deveria ocorrer um processo de confiança e credibilidade entre as funções envolvidas.


Para entender o problema, é fundamental lembrar que o envolvimento depende das percepções do cliente interno sobre as competências dos profissionais de compras em:


a) Conhecer o mercado fornecedor;


b) Saber especificar o que será adquirido,


c) Economiza tempo no processo,


d) Prestar um serviço especializado.


Estas percepções são influenciadas pelos pressupostos da Teoria da Agência, que tem suas origens na Economia: um Agente age representando um Principal. A pré disposição de uma entidade delegar um processo de seu interesse a outra, envolve as percepções de Conflito, Risco e Assimetria das Informações que podem influenciar o envolvimento dos profissionais de compras, se definirem o relacionamento entre as áreas envolvidas. Ou seja, o cliente interno tem uma necessidade a ser atendida, e é o dono do recurso (orçamento) a ser investido para isso - o Principal. E a área de compras é o Agente organizacional que irá agir em para que este seja atendido.


Analisando como as variáveis Conflito, Risco e Assimetria das Informações se relacionam com o maior ou menor envolvimento, por categoria de Compras, algumas hipóteses para o Não Envolvimento podem ser geradas, tais como:


Se existe diferença no envolvimento dos profissionais de compras conforme a categoria a ser contratada;

O envolvimento dos profissionais de compras está relacionado com o conflito entre o cliente interno e os profissionais de compras;

O envolvimento dos profissionais de compras está relacionado com a assimetria de informações entre o cliente interno e os profissionais de compras;

O envolvimento dos profissionais de compras está relacionado com o risco que o cliente interno percebe em acatar a decisão dos profissionais de compras.

Existe diferença nas percepções do envolvimento dos profissionais de compras por parte dos clientes internos e dos profissionais de Compras.

Torna-se fundamental que haja investigação destas hipóteses, como ponto de partida para orientar o plano de investimento em treinamentos para a capacitação técnica dos profissionais.


O envolvimento do cliente interno é premissa básica para que as técnicas e ferramentas de Compras sejam plenamente implementadas.


Os motivos e os porquês do envolvimento ou não dos profissionais de compras podem não estar claramente definidos, e mantendo um dia a dia organizacional sem a plena confiança e objetividade na interação entre as funções. Alguns exemplos disso são justificativas encontradas, tanto pelos clientes internos, como pelos profissionais de compras, ao se depararem com problemas de custos ou qualidade causados pela escolha de fornecedores.


As questões inter-funcionais são fundamentais para a implantação de conceitos de gestão plena e integrada, da cadeia de suprimentos. Deve-se verificar se a relação interna dos profissionais de compras com seus clientes internos, medida pelo conflito, risco e assimetria das informações, impacta o maior ou menor envolvimento dos profissionais de compras nos processos de aquisição. E podendo chegar ao detalhe pela categoria que está sendo estudada.


Esta abordagem para o desenvolvimento da Função Compras nas organizações é multidisciplinar e complexa. Deve ser conduzida com critério e muita transparência. O resultado final será refletido em uma potencialização da aplicação efetiva do conhecimento do profissional de compras em suas negociações futuras, impactando positivamente nos resultados gerais das organizações - e na consolidação da importante função.


Gustavo Menoncin Pereira

Café com Comprador

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