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Enquanto isso, no call de negociação



Se você considera que em uma negociação sempre existe um lado mais fraco, cuidado! esse lado pode ser o seu!


Vem que eu te explico:


Eu sou da feliz geração Y que cresceu nos anos 80 e frequentemente ouvia aquela frase: "meu filho, o mundo é dos espertos!". Sabe aquela máxima que o ser humano quer tirar vantagem de tudo? Então, de acordo com os psicólogos, ainda segue sendo verdade. Entretanto, quando falamos de negociação, existem diversos fatores que podem conduzi-lo à uma derrota colossal. Mas, a boa notícia é que o oposto é inversamente proporcional.

Resolvi (despretensiosamente) reunir aqui 5 passos que julgo cruciais, no quesito prático e compartilhar com vocês. Antes, me permitam pontuar que não se trata da bíblia do comprador (existe literatura muito mais técnica e melhor embasada do que esta), mas ao longo da minha jornada, tenho experimentado resultados positivos. Sem mais delongas, são eles:


1 - Invista tempo! Isto é, antecipadamente no preparo da negociação. Reúna informações sobre o seu fornecedor. Conheça sua história, estrutura e capacidade produtiva. Como está a sua reputação no mercado? Sua saúde financeira? Quem são os seus principais clientes? Claro que a sua Empresa possui regras e o compliance deve nortear qualquer alta de fornecedor.


2 - Evite o blefe! Meu Caro, acredite: o seu fornecedor também fez a lição de casa e estudou sobre você e a sua empresa. Não aposte no "poker face" porque certamente ele entenderá a estratégia e isso pode comprometer seu objetivo. Haja com transparência e opte sempre pelo caminho da verdade. Isto mais tarde, somará pontos em futuras oportunidades. Estabeleça confiança! Crie relações perenes, onde ainda que a negociação não caminhe para o fechamento, permaneça a boa impressão.


3 - Seja flexível. Cuidado! Ser flexível não significa ser volúvel ou não ter firmeza. Aqui o ponto é entender os limites de ambos os lados. Negocie cada detalhe (custos, prazos, frete, qualidade e etc.), mas tenha em mente que a boa negociação se dá quando existe o "ganha/ganha". Esteja aberto à sugestões.


4 - Fale do projeto. Quando possível, traga à mesa a importância dessa aquisição. Envolva o fornecedor no projeto que está acontecendo. Compartilhe aquilo que pode ser compartilhado e trace uma timeline onde ele vislumbre possibilidades a médio e longo prazo. Isso irá estimular a sensação de pertencimento e os ganhos serão incontáveis. Muitas vezes é nesse lugar que são descobertas soluções até então desconhecidas.


5 - Não tente sangrá-lo! Pode ser fatal. Se ele vier a óbito, talvez você morra na sequência... Metáforas à parte, a busca incessante pelo maior saving, pode fazer com que você perca. E aqui vale uma dica: se você estiver diante de um fornecedor que acate todas as suas condições sem questionamentos, desconfie!


Por fim Compradores e Compradoras, esse ponto não considero um passo, uma vez que, entendo ser algo particular da persona que está negociando, mas não economize na humildade. Isto é, se permita aprender neste momento. Há sempre algo novo!


Quem está sentado do outro lado não é o seu oponente. O seu ego é!




Texto escrito por Jonatã Martínez | 20/03/2023.

Os artigos assinados são de responsabilidade exclusiva dos autores e não refletem, necessariamente, a opinião do Café com Comprador e de seus editores.

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