Empatia nas relações profissionais



Antes de iniciar este artigo, algumas definições sobre de empatia:


Michaelis on line (https://michaelis.uol.com.br/busca?r=0&f=0&t=0&palavra=empatia)


  • Habilidade de imaginar-se no lugar de outra pessoa;

  • Compreensão dos sentimentos, desejos, ideias e ações de outrem;


Priberam dicionário on line (https://dicionario.priberam.org/empatia)


  • Forma de identificação intelectual ou afetiva de um sujeito com uma pessoa, uma ideia ou uma coisa


A pandemia tem mostrado que o confinamento não é o fim do mundo e muita gente tem buscado a internet para se reinventar. Se não podemos nos encontrar pessoalmente, enviamos um “invite” e conversamos por vídeo-conferência, seja no computador ou smartphone. Os eventos presenciais deram espaço para os virtuais, sem contar as LIVES, que são tantas que você precisa fazer um filtro para encontrar aquele que seja realmente relevante para você (A Flávia já falou sobre isso no artigo: O perigo das ‘lives’: O perigo escondido na transmissão de conteúdo).


Fornecedores descobriram que podem abordar os profissionais de compras por esses canais, seja nas redes sociais, e-mail e aplicativo de mensagens instantâneas. Neste último a demanda tem sido bem alta e com abordagens das mais variadas, que na maioria das vezes, tem gerado “ZERO” resultado e um bloqueio do seu número pelo comprador.


Como dizem por aí: “Não me conhece e já me chama para sair ou, Acabou de chegar e já quer sentar na janelinha ?”


Temos algumas hipóteses para essas ocorrências:


  • A ferramenta de CRM está com base poluída, sem filtro e desatualizada: Não adianta ter uma ferramenta, se ela foi mal alimentada. Se você vende EPI e o CRM dispara um e-mail para um comprador de Tecnologia, qual resultado você espera que virá ?


  • O fornecedor não leu o seu perfil no LinkedIn (1): O mesmo exemplo acima, porém quem enviou a mensagem, foi o gestor comercial ou Account Manager da empresa. Sinto lhe dizer, mas poucos profissionais irão lhe responder;


  • O fornecedor não leu o seu perfil no Linkedin (2): Você recebeu uma mensagem do fornecedor, mas ele não leu seu perfil e viu que você você está numa outra empresa ou pior, você está buscando recolocação;


  • O fornecedor se infiltrou em grupos de profissionais da área, copiou seu número e está disparando mensagens: Acompanho relato de colegas que recebem mensagens de fornecedores, diariamente e pior, de exemplos semelhantes aos citados acima. E quando você não responde, é como se o fornecedor (ou o CRM) recebesse sinal verde para enviar mais e mais mensagens.


Ué, mas não iniciamos o texto falando sobre empatia ? o que isso tem a ver com a abordagem dos fornecedores ?



Bom, vamos lá..



Para fornecedores:


  • Vocês enviam mensagens para quem não lhe solicitou ?

  • Vocês enviam mensagens para compradores nada potenciais ?

  • Vocês enviam invites para reuniões de apresentação da empresa, sem que o comprador(a) tenha solicitado ?

  • Vocês abordam compradores nos aplicativos de mensagens instantâneas ?

  • Vocês abordam compradores, mesmo que estejam desempregados, a compartilhar algum contato na empresa que trabalhou ?


A gente sabe que todos tem as suas obrigações, mas fornecedor, sente do outro lado da mesa e faça uma reflexão. Você iria ler os disparos automáticos que o CRM manda para sua caixa de e-mails ?


E as mensagens que você envia, solicitando agenda para apresentar seu portfólio de produtos/serviços ou o nome do responsável pela compra dos produtos/serviços “XPTO”, você responderia ?



E você comprador(a):


  • Você atualizou seu perfil nas redes sociais (LinkedIn, por exemplo) ?

  • Você responde a todos os e-mails e mensagens no smartphone, mesmo se enquadrando nos casos acima citados ?

  • O seu telefone é pessoal ou corporativo ? Se é corporativo, fez as configurações adequadas, como definição do horário de atendimento ?


Sabia que, pode ser um pai de família que está do outro lado batalhando para conseguir uma venda, bater uma meta, ou mesmo, conseguir apenas um contato de algum gestor em potencial, interessado pelas soluções ofertadas pela empresa ? Que seu salário, muitas vezes só vai cair, quando ele receber uma ordem de compras e a empresa conseguir faturar ?


Que o fornecedor possa ser um comprador(a), que está desempregado e encontrou uma oportunidade de representação para conseguir sobreviver enquanto não se recoloca no mercado ?


Já pensou em responder os e-mails recebidos de maneira orientativa ? "Olá Não tenho essa demanda no momento", "Nossa empresa não possui demanda para seus produtos/serviços". "O gestor responsável por essa demanda é fulano de tal e vou te colocar em contato" ?


Faça esse exercício, seja um profissional melhor (Fornecedor ou Comprador/a). Gentileza gera gentileza!



Grande abraço e até a próxima,



Escrito por André S. Lima | 22/08/2021