Cláusulas de contrato de fornecimento III



Desmistificando as principais cláusulas e como se obter vantagens através de suas aplicações.


Olá profissional da área de compras! Chegamos ao último post sobre cláusulas contratuais. Anteriormente falamos sobre as cláusulas de menor complexidade de negociação e execução (ajuste de preço, rebate, força maior e plano de contingência). Posteriormente discutimos as cláusulas de média complexidade (exclusividade, competição, direito inicial de recusa e Take or Pay) e agora finalmente fecharemos esta série com as cláusulas mais complexas: Consumidor mais favorecido e Meet or Release.


Consumidor mais favorecido: Como bons profissionais de compras, estamos sempre buscando parcerias duradouras e que façam sentido para ambas as partes (a chamada parceria “ganha-ganha”). Ora, se decidimos que para determinado item ou categoria nossa estratégia é concentrar volume com um fornecedor ou até torná-lo o fornecedor exclusivo - claro que já fizemos nossa lição de casa e avaliamos os riscos envolvidos nesta decisão - esperamos que o fornecedor nos conceda algo em troca desta lealdade. Através da cláusula do consumidor mais favorecido, negociamos para que o fornecedor aplique suas melhores condições ao nosso contrato.


Vamos a um exemplo: Digamos que você compre todos os seus pallets de um único fornecedor e pague R$ 22,00 cada. Quando se decide negociar a inclusão da cláusula de consumidor mais favorecido no contrato com o fornecedor de pallets, você está pedindo para que o preço de lista deste pallet seja pelo menos R$ 22,01 para outros clientes e assim você seja beneficiado pelo melhor preço unitário. Atenção! A cláusula de consumidor mais favorecido não implica que apenas você possa comprar a R$ 22,00, ou seja a melhor condição comercial pode ser aplicada a mais de um cliente.


A parte complicada da inserção desta cláusula é a forma como ela deve ser escrita e para isso é necessário recorrer ao departamento Jurídico/Legal da empresa. Se a escrita for muito genérica, em caso de necessidade de execução da cláusula de consumidor mais favorecido, o fornecedor pode se valer de argumentos como “o pallet que eu vendo a R$ 21,90 tem uma qualidade inferior ao seu” ou “o meu outro cliente compra lotes maiores” ou ainda “o preço de R$ 21,90 por unidade contém um rebate negociado com o cliente”, entre tantos outros argumentos.


O aspecto complexo da execução desta cláusula é a obtenção da informação. Você precisa ter certeza da sua fonte de informação, antes de acionar o fornecedor. O comprador não pode simplesmente informar ao fornecedor que ‘ouviu dizer’ que a empresa “X” está comprando pallets a R$ 21,90.


Outro ponto importante a ser considerado: Ao se adicionar uma cláusula de consumidor mais favorecido, o foco do contrato passa a ser o preço - o que já sabemos ser apenas um dos componentes de custo. Se você perceber que está gastando muito tempo negociando esta cláusula com o fornecedor, talvez valha a pena mudar o foco para por exemplo abertura de custos ou uma avaliação do TCO (Total Cost of Ownership). Isso certamente lhe trará uma vantagem e uma economia de custos maior.


Além disso, a existência desta cláusula pode “desincentivar” o fornecedor a melhorar o seu preço, uma vez que uma possível redução deverá ser repassada a todos os clientes que tiverem esta cláusula em seu contrato. Se a sua empresa trabalhar com reduções de preços anuais, você encontrará resistência por parte do fornecedor.


Há ainda um outro ponto de vista a ser considerado: Alguns artigos e literaturas afirmam haver uma contradição entre as leis antitruste e a cláusula de consumidor mais favorecido uma vez que o objetivo das leis antitruste é garantir a competição entre players do mercado, enquanto a cláusula de consumidor mais favorecido determina que o menor preço por um produto ou serviço seja repassado a todos os consumidores que tiverem esta cláusula em seus contratos, restringindo assim seu poder de competição. Se vocês acompanharam o primeiro e segundo posts sobre cláusulas contratuais, vocês devem se lembrar que eu sugeri uma conversa com a área de marketing, caso você queira aplicar as cláusulas de competição e exclusividade. No caso da cláusula de consumidor mais favorecido, a sugestão continua valendo, entretanto o departamento que deve ser consultado é o Jurídico/Legal da empresa. Embora esta cláusula seja essencialmente comercial, este é um dos casos em que o departamento Jurídico/Legal da empresa deve ter a palavra final - se for entendido que a aplicação desta cláusula em seu contrato está de certa forma restringindo a concorrência, você pode causar sérios problemas para a sua empresa, ainda que com a melhor das intenções.


Meet or Release: Do inglês “encontre ou libere”. Vamos utilizar o exemplo anterior dos pallets para facilitar o entendimento. Digamos que o preço de lista dos pallets seja R$ 22,00 e após se comprometer a comprar 10 mil pallets durante 1 ano, o fornecedor diminuiu seu preço unitário para R$ 21,50. É extremamente importante incluir em seu contrato a cláusula de Meet or Release, que basicamente significa que se você encontrar outro fornecedor que venda exatamente o mesmo tipo de pallet a R$ 21,00, você pode informar ao seu fornecedor original de pallets sobre esta proposta que você obteve e ele então tem duas opções: Vender o restante das 10 mil unidades negociadas em contrato a R$ 21,00 (Meet) ou (or) liberar a empresa do comprador da obrigatoriedade de comprar o restante das 10 mil unidades (Release).


Pontos a serem considerados (e motivos pelas quais sua aplicação é considerada de alta complexidade): Ao executar esta cláusula, o comprador estará imediatamente ameaçando o relacionamento com o fornecedor existente e o comprador deve ter em mente que dificilmente ele será considerado prioridade para este fornecedor depois disso.


Especialmente os fornecedores que ainda não tem um relacionamento com a empresa tendem a baixar os preços e algumas vezes vender com uma margem negativa de lucro, apenas para conseguir fazer parte da base de fornecimento, é o que chamamos de ‘comprar o business’. Para se precaver desta ação do fornecedor é importante que o comprador entenda a composição de custos do seu fornecedor, o que pode ser obtido através da abertura de custos (ou cost breakdown).


Além disso, vale lembrar que o custo unitário de um item de forma alguma deve ser o único parâmetro avaliado e a redução do custo unitário oferecida por um fornecedor novo, pode não compensar caso haja um impacto maior no custo de frete, na qualidade, na disponibilidade de produtos e em tantos outros parâmetros.


Assim como na cláusula de consumidor mais favorecido, é importante lembrar que a escrita deve ser muito bem avaliada para evitar argumentos. É comum se referenciar a especificação do produto no texto da cláusula e anexar a especificação ao final do contrato.


Em ambas as cláusulas, o mais importante é ter em mente que sua execução certamente danificará a relação com o fornecedor, portanto há a necessidade de um plano e uma estratégia muito bem elaborados. Vale lembrar também que o contrato e todas as cláusulas que o compõe devem ser tratados como um mecanismo de proteção (especialmente contra as mudanças de time - quem nunca teve um problema com um acordo feito por alguém que saiu da empresa?). Qualquer que seja a negociação com o fornecedor, o comprador deve usar o contrato para formalizar os termos e condições e com sorte, esperar que o contrato não precise ser revisitado, exceto para renovações.


E assim chegamos ao fim desta série de artigos sobre os contratos, espero que de alguma forma a negociação e aplicação das cláusulas mencionadas tenha sido facilitada.


Boa sorte e até a próxima!


Escrito por Flávia Paiva | 21/12/2020