Com o avanço da tecnologia, as inovações e soluções industriais não param de superar expectativas dos gestores que estão sempre à procura de melhores práticas e processos nas companhias.
Considerando o fato que grandes indústrias contam hoje com algum tipo de gás industrial criogênico em suas operações, se faz necessário trazer um conteúdo sobre o tema e abordar algumas ações que são exigidas do profissional de compras para contratação desta categoria comercial.
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A categoria de gases criogênicos, diferente da categoria de gás GLP (Gás Liquefeito de Petróleo), não possui o benefício de obter os cilindros e tanques reservatórios em comodato, pois o mercado de criogenia tem o hábito e estratégia de locação de seus equipamentos ao cliente, além do custo de assistência técnica. Vale registrar, que isso ocorre em sua grande maioria, não generalizando, pois pode sim ocorrer negociações pontuais, que dependendo do que estiver na mesa de negociação, alguma cobrança pode ser bonificada.
O mercado de gases industriais é restrito a grandes companhias internacionais, mas que já operam aqui no Brasil há muitos anos. Os contratos precisam ser bem negociados para evitar grandes prejuízos à empresa, pois muitas variáveis compõem uma contratação desta linha de produtos, como: multa por não consumo do volume mínimo contratado, fórmula de reajuste não definida corretamente, falta de participação efetiva do cliente interno na definição do projeto, entre outras que abordaremos abaixo. Assim, esperamos contribuir com os profissionais de compras para que suas negociações sejam sempre um sucesso à companhia em que trabalham.
Multa por volume mínimo não consumido
Geralmente conhecido como “VMC” (volume mínimo contratado), este fator costuma ser o vilão principal dos contratos de gases criogênicos, e para evitar ou mitigar ao máximo prejuízos e transtornos deste quesito, é fundamental um bom alinhamento com a área técnica solicitante antes do fechamento do contrato. Alguns passos podem ajudar, são eles:
Contar com profissionais experientes para realização dos cálculos do projeto que irá consumir o gás;
Usar aplicações similares em outras filiais como referência;
Explore o “Know how” dos fornecedores participantes da concorrência para contribuírem com os cálculos do projeto, pois as empresas do seguimento possuem mão de obra especializada que trarão uma grande contribuição;
Em caso de dificuldade na definição do volume mínimo, procure acordar um prazo de carência até que se possa obter dados mais concretos e quantitativos da operação, assim, após este período de tolerância, a chance de erro diminui drasticamente;
Quanto ao período de tolerância, podendo ser em torno de seis meses, seria interessante acordar um contrato de 60 meses de duração, como exemplo, para 66 meses, assim, você garante um VMC mais fiel e o fornecedor não perde na diluição do investimento ao período proposto na negociação. Todos ganham!
Avaliação e assinatura do contrato
Essa etapa exige atenção e esforço redobrado, pois uma vez assinado, o contrato será motivo de consulta e execução de qualquer ponto fora da curva, ou qualquer questão passível de multa. Algumas dicas primordiais:
Reserve um tempo considerável para esta etapa, pois os jurídicos de ambas as empresas costumam incluir e recusar muitos dados deste modelo de contratação;
Antes de enviar ao jurídico, faça uma breve análise e filtre os pontos de natureza comercial que podem ser tratados pelo próprio comprador, com isso, ganhará tempo no processo;
Procure utilizar a minuta padrão da sua empresa;
Renovação automática: Cuidado! é muito comum neste tipo de contrato. Opte sempre por renovação e somente via aditivo assinado entre as partes;
Envolva seu gestor e seu cliente interno para avaliarem a minuta também, pois eles podem notar pontos importantes que você possa não achar crítico;
Deixe toda a tratativa comercial registrada e salva na pasta do processo da negociação em questão, pois, após publicar o vencedor, você evita dor de cabeça no caso do fornecedor vencedor não querer honrar com o que foi prometido nas etapas de negociação;
Na sua agenda de e-mail (outlook, google...), coloque um lembrete de no mínimo seis meses, assim, você terá tempo hábil para iniciar um novo BID e levantar novas oportunidade de menor custo no mercado.
Outro ponto fundamental para um contrato benéfico a longo prazo e sem grandes prejuízos, é a definição de uma boa fórmula de reajuste anual. A famosa paramétrica.
Geralmente, os contratos de gases criogênicos, possuem energia elétrica na sua composição, pois este é um dos principais drivers utilizados para produção dos gases do ar. Com isso, é fundamental contar com um especialista em energia elétrica para validar os dados de mercado referentes a este fator.
Caso a empresa não possua uma área que negocie energia elétrica e tendo um contrato de grande volume, onde o impacto do reajuste irá representar um grande custo adicional à empresa nos meses e anos seguintes, pode-se optar na contratação de uma consultoria especializada na matéria, pois o custo de um profissional para validar os dados de energia na fórmula paramétrica, poderá representar uma pequena fração do prejuízo de um dado que não é dominado pela companhia.
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Texto escrito por Alex Ponce | 22/06/2022, fundador da APX Energy , com página no Instagram @apx_energy_brazil e é colunista do Café com Comprador.
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